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恒业国际:走安防品牌营销战略——《安防经理》2011年3月刊

时间:2011-04-18 15:45来源:安防经理 点击:邮件发送

 

安防是一个从国外引入的行业,由于本身不具早期的技术积累和行业应用积累,所以相关产品技术一般是先从国外引进来销售,然后一些企业逐步介入制造环节,再逐步推动技术研发的工作,由此形成中国安防产业链上完整的企业群体结构,或者形成一家企业的成长历程。当然,有的企业在进口贸易阶段赚到了第一桶钱,然后就转到别的行业发展,这是另一种企业的成长历程。恒业国际则选择了前一种企业发展模式。

恒业国际的董事总经理蔡业飞简单介绍了公司的发展历程,95年香港恒业国际保安电子器材公司设立,97年在北京成立办事处(后升级为公司),2000年将深圳作为产品销售的总部(因为在当时的市场环境下,深圳是各类安防新产品新技术进入中国市场的第一站),由此形成一南一北的销售布局。02年根据市场发展需要,增设了上海、成都两个分公司,形成北京、上海、成都、深圳四个营销分公司,各分公司负责设立和管辖片区下的办事处。

与营销体系建设同步发展的,是恒业国际在产品线的发展,在企业成立之初,恒业国际确立了企业发展路线,即先销售,后生产,再研发。目前恒业国际将自己定位为安防整体方案提供商,向客户提供行业化的整合产品系统,也可提供某一类别的产品,主要根据客户的项目需求来决定。同时,在IP高清摄像机板块,以及NVR板块有成型的产品系列推出。

对于这些历程,蔡业飞强调,企业的发展除了要有些运气外,关键要有前瞻性,要关注行业和市场的发展,当一家企业既有国际的视野,又有中国市场的经验,这是最好的搭配。所以,恒业国际在十几年的发展过程中,一开始就坚持不能凡事照搬国外,强调分析中国市场的独特需求,他们常将供应商的研发人员工程师请来了解市场的第一手资料,转而推动其对产品的硬件、软件做针对性的调整,以满足中国用户的特定需求。在推动自己的研发工作时,也非常强调这种特色。

作为一家有十几年发展历程的企业,恒业国际的品牌经营和投入是比较成功的,有了早期持续的投入,现在回过头来看,恒业国际在品牌软实力上就与同行不一样了。对于企业的品牌经营,蔡业飞则认为,企业定位不同,在市场上的动作则不同,但大家的策略都可能是对的。他认为对安防企业来说,营销战略选择有两种,一种是价格,一种是品牌,选择了低价格战略,那就有低价格的做法和优势,或者叫生存之道。选择了品牌战略,则一定要忍受可能声名成就,但无盈利的结果,因为赚的钱还要再投入进去。无论做哪种战略选择都需要坚持,特别是品牌战略,它的投入周期比较长,投入也相当大,就看企业是否愿意把这当事业来做,如果没有这种思想准备,就别定位为品牌战略。并且,品牌建设不光时间周期长,还需研发的长期投入,如果没有不断的创新能力,品牌也无法成长起来。当企业在市场上有良好的品牌认知的时候,在IP市场快速启动的新机会下,恒业国际可以抓住更多的机会。

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