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走向前台的“Service+Solution”模式——《中国安防》2010年9月刊

时间:2011-04-14 17:41来源:中国安防 点击:邮件发送

  

对话嘉宾:恒业国际集团市场部经理——鞠培泉

《中国安防》:在IT和电信领域,卖服务正越来越成为主流的商业模式,过去是通过附带免费服务来销售产品,如免费维修,免费送货,而现在很多情况下是通过赠送产品,来赚取服务费,如免费赠送手机,赚取通讯费。我们的安防产品供应商是否也需要或正在进行着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型?

鞠培泉:安防行业其实很急需要具备提供解决方案能力的供应商。一是其涉及到的应用行业非常广泛,而且有不同的行业特质,比如金融、监狱、学校等,每一个行业对于安防产品功能需求和系统需求的侧重点都不太一样,而且安防产品本身正处于由模拟向数字的转变时期,一些新的技术(如智能分析、3G网络、高清)不断涌现。无论是对工程商还是对用户来说,行业的特殊需求和新技术的不断加入,给安防产品的应用和维护带来了极大的不便。举例来说,假如某银行安装了一套网络视频监控系统,当系统无法正常工作时,因为专业受限,银行本身根本不可能去判定问题是出在前端设备,还是后端管理平台。而负责施工的工程商因为精力问题又不能提供及时的服务,那么该银行的视频监控系统就会受到影响甚至瘫痪,如果这时正好出现意外事件,后果将不堪设想。所以未来那些能够给用户提供整体解决方案、注重提供服务的产品供应商,会赢得更大的市场。

《中国安防》:与传统的卖产品相比,通过卖解决方案和服务来带动产品的销售模式有着怎样的优势?

鞠培泉:传统的卖产品相对比较简单,客户对产品和技术比较熟悉,一般在使用和维护方面有一定的知识和经验,不需要专业的技术咨询和支持。但是对于整体解决方案或者服务的销售模式,往往需要更加专业的技术水平、相关的研发能力,这种销售模式具备下列优势: 更加专业。一般有整体解决方案需求的项目,其涉及到的系统更加复杂,需要供应商能够根据项目的特殊需求进行专业方案的设计。

附加值更高。当前的销售模式已经进入扁平化,产品的利润将会变得越来越低。只有通过销售解决方案和服务,才能带来更高的附加值。

《中国安防》:有人提出借鉴于IT行业的模式,对于安防行业的企业来讲,最好的商业模式应该是“Service + Solution”,首先提供咨询服务,帮助客户分析构建一套合适的安防解决方案(量身定做),然后将企业的产品通过打包的方式提供给最终用户,您怎样看待?

鞠培泉:方案是不同产品之间的组合。实际上当前的某些客户更为关注方案,他们也许对产品还并不了解,但是会对他们置身的行业应用需求非常熟悉。企业应该更加关注这种方案需求,根据需求提供不同的产品,而且使不同系统之间能够建立某种联系(融合)。一旦这种方案得以实现,给用户带来全新的体验,那么产品也将会顺其自然地成为方案销售中的一员。

《中国安防》:从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型会是将来安防产品供应商发展的趋势吗?为什么?

鞠培泉:这个趋势不是一概而论的。对于民用安防产品,应该还是以卖产品为主。但是对于行业用户而言,将来的趋势一定是购买整体解决方案或者相关的服务。随着社会各界对于安全防范意识的加强,越来越多的行业会大量应用安防产品,比如现在的森林监控、污染监控、校园监控、城市轨道交通都是热点行业,这些行业的安防系统较为复杂,比如轨道交通涉及到的系统会多大20多个,而且随着各种新型技术的出现,如高清、智能、3G等,这就要求供应商具备解决方案的提供能力,否则会给用户选型带来很大的麻烦,从而影响整个项目的实施进度和效果。所以未来安防行业的主体销售模式应该是以方案和服务为主。

《中国安防》: 从卖产品到解决方案的转变,贵企业历经了多长时间?当时是据以怎样的考虑?从目前的发展状况来看,这一决策给贵企带来了哪些方面的提升?

鞠培泉:应该说恒业国际是最早提出整体解决方案概念的一个安防企业。通过长时间对市场的了解以及自身经验的积累,恒业国际发现更多的大型项目会越来越偏向于对整体解决方案的需求。为了适应市场的发展,恒业国际率先推出整体解决方案的概念。至今,我们的方案在平安城市、教育、交通、医院、金融、司法等领域得到了广泛应用。通过销售模式的转变,恒业国际产品在很多大型项目中得以应用,除了改变公司销售利润结构之外,我们的品牌也越来越得到了社会各界的认可,这为公司今后的进一步发展打下了基础。

《中国安防》:贵企业是如何实现从卖产品到解决方案的转变的?

鞠培泉:既然决定转型,我们首先是加强对于产品研发实力的投入,壮大公司的研发团队,拓展公司的产品线,从模拟视频监控到网络视频监控,从视频监控系统延伸到智能家居、智能门禁、智能电子警察等系统,让我们的方案更加丰富。另外,公司从销售管理模式上也在追求创新,原来以渠道销售为主,现在逐步转向行业销售。配备由专业的客户经理和技术人员组成的团队,深入到行业用户,并为其设计最符合实际需求的解决方案。再有,提高公司技术服务的效率,及时解决客户在技术咨询中所遇到的疑难问题。当然,从卖产品到卖解决方案,这也是要通过不断的品牌经营,才能取得客户的信任。恒业国际把自己定位于“智能安防产品制造商和整体解决方案提供商”,可以看出我们的目标很清晰,而恒业国际的所有营销活动也是在贯彻这个战略的。

《中国安防》: 一般企业要具备怎样的要素才能逐步实现从传统的卖产品到卖解决方案和服务来带动产品的销售模式的转变?

鞠培泉:任何一个解决方案或者服务都是基于产品之上的,所以要想实现销售模式的转变,必须具备完善的产品线。恒业国际目前拥有智能视频监控、智能电子警察、智能家居、智能门禁等四大安防系统,产品拥有1600多种,可以为近40多个行业提供特定的解决方案。安防行业厂商的销售模式一般也就三种:第一种是渠道策略,通过代理或者经销的方式,来实现产品的销售,比如很多DVR厂家就是这种模式;另外一种就是通过与工程商(系统集成商)的合作,达到销售的目的;还有一种就是行业销售。第三种销售模式其实就是卖产品向卖方案转变带来的销售模式的变化,这种销售模式需要专业的销售人才及技术型人才来共同经营客户,通过专业的服务和值得信赖的品牌来打动客户。

《中国安防》:从单纯的产品供应商向系统集成商和综合服务商角色转型,会给安防行业带来什么?(会带来安防的大融合吗?

鞠培泉:这种转型会让每一个供应商的分工更为专业、明确,因为每一个厂商都会更加专注于自己的强势所在,比如摄像机厂商会关注与前端设备的音视频编码或相关的网络技术,而软件平台厂商会更加专注于软件和硬件厂商的兼容性,专门提供解决方案的企业会更加注重各个系统之间的融合性。这种转型而且会形成以某种技术、标准为中心的供应商群体,比如现在的ONVIF、PSIA等组织,当标准和接口越来越统一后,用户的选择将会变得更加简单,而方案的供应商也会变得更加轻松,因为方案供应商会更加关注行业的特定需求,对于产品的技术有着深厚的资源积累。在技术方面只要保持与行业同步,就会有更多的时间和精力去专心提供各种行业的解决方案。所以,安防行业未来也会和IT业一样,分工更加细致专业,而出现更大规模的整合一定也会是这个行业的趋势。

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