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一切都不复杂——《安防市场报》第221期

时间:2010-07-22 00:00来源:恒业国际 点击:邮件发送

陈南兵:一切都不复杂

1998年的北京,阳光照在积雪上,很冷的冬天。一个28岁的年青人提着两只沉重的箱子挤上公交车。无人关心箱子里装的是什么,挤在他身边的人低头看着他的皮鞋出神,这双两个月前才买的皮鞋已经开了两条大口子,看鞋的人也许在想他的脚为什么没有感觉到寒冷。这个年青人并不在意旁人的感受,他忙于思考在送完这批摄像机后,赶回来如何找到最短的公交路线给另家一家客户送达第二批货。

我们需要知道,就在这几个月前,这名年青人还成天在南方汕头的五星级宾馆享受着很有些纸醉金迷的生活。

他叫陈南兵。

陈南兵的办公室在深圳市福田区梅中路一号恒业国际大厦一楼,他的办公室外就是销售部的办公大厅。作为恒业国际控股集团华南分公司总经理,面对办公室内很简单的摆设,他对记者说:“已经很不错了,比当年刚到北京时强多了。”

梦想的颠覆:一块地皮卖买了五次

去北京之前的所有生活,陈南兵用一句话就可以概括:我好象没吃过什么苦,一切都比较顺。家庭的经济情况都不错,年少的他在严厉的家教之下,只知道循规蹈矩地读书。这样,不到21岁的他就从汕头大学中文系毕业了。

作为广东省不再享受国家分配的第一批大学毕业生,陈南兵进了外经贸系统。之所以选择这个工作,是因为汕头作为中国百年商埠,外贸在地区经济中占了很重要的地位,陈南兵想象着狠狠地赚一下外国人的钱。

1993年,陈南兵到系统内的房地产公司上班。那个年代,正值改革开放如火如荼,房地产公司的业务效益特别向好。陈南兵进了经营部,但他实际和打杂别无二异,建委、国土局、报关、外管局、跑运输、办许可证批文、卖房子等等。这也促使他掌握了房地产和外贸的各个环节的操作。

“我们的经营部负责人是财务出身的,他教会了我如何进行公司运营,比如怎么样防范资金风险,怎么样把资金效益发挥到极限等等。”多年以后的今天,陈南兵还对老领导的点拨心存感激,这些教诲对他以后的经营理念起到很好的指导作用。

实际上,盖房子并不是陈南兵所在的房地产公司的最大利润来源,当时最大的利润是“炒地皮”。

陈南兵清楚地记得,有一块刚刚实现三通一平的地皮,他们竟然反复炒了五次!首先,在一个海岛上,他们用五万块钱一亩的价格买下一块面积一百亩的地,以八万块钱一亩的价格卖出去。过了段时间,发现这块地还有增值潜力,感觉“卖亏了”,于是又从买家手中以十万块钱一亩的价格买回来,加了价格后又卖出去。再过后,发现这块地的地价还有上涨的可能,于是又去和买家协商,加了价格后再买回来再卖。就这样买了卖,卖了买,两年多内反复交易了五次,只到最后以四十万元每亩的价格出手,狠狠地赚了一大笔钱。

因为国有企业的性质,房地产公司不能把赚到的钱随便发到个人口袋里,于是开销上就“松了口子”。陈南兵回忆,他们基本上每天都在五星级酒店度过,13个人的公司一个月要吃掉二十多万,甚至有时候一个晚上花掉十几万也是正常的事情,直到“看到鱼翅燕窝就想吐”,而看到咸菜和稀饭“就有种兴奋的感觉”。

慢慢地,陈南兵开始不喜欢这种营生,因为大家永远都在炒,“我感觉房地产公司是中国最大的皮包公司”,因为他们什么也没有,土地是政府的、资金是银行的,建房靠外包,实际上公司就是在空手套白狼。在他看来,这远不如办生产企业实体那么让人感觉实在。就象他们那块炒了五次的地皮一样,那块地皮实际上并没有建房。前不久陈南兵曾经去过那边,发现这块地竟然还空着!因为它是一块山坡地,根本不适合建房,只是面临大海,“在地图上很好看”。

这时,陈南兵开始思考个人的价值和人生的价值的问题了。

生活的转身:懵懵懂懂转战安防

1997年,陈南兵在和一家企业客户打交道过程中,发现他们需要安装监控系统。当时的监控还是黑白视频,但这家企业要求产品具有双向对讲功能,陈南兵并不懂这玩意,感觉很好奇。由于他和恒业国际的负责人比较熟悉,经咨询得知他们的产品刚好能实现双向对讲,于是介绍了这笔业务。

回忆此事,陈南兵很满足地笑着对记者说:“我从中拿到了提成。”后来陈南兵又为恒业国际拉了几笔单子,恒业国际的老板后来对他说:你过我这里来干吧。他有些动摇,因为他感觉房地产不是他的价值追求所在。

恒业国际要陈南兵去武汉开办分公司,而他对武汉并不熟悉,他的意愿是去北京,因为他早年去北京出差时发现这是个令人向往的城市。于是这一年他没有答应。1998年,恒业国际负责人邀请他参加了广东安防展会,当时的安防展规模并不大,就二三十家企业参展,产品也主要限于监控和报警类产品。面对这些陌生的产品,陈南兵很自信,“当时给我的直觉是:这东西并不复杂。”

此后突然有一天,恒业国际负责人找到他说:你去北京帮我开办分公司吧。陈南兵二话没说立马答应,甚至没有谈到任何待遇要求,“回想起来好象有点轻率。”回到外经贸委房地产公司,陈南兵只是简单地对公司的人说:我要走了。由于离职手续过于复杂,所以连离职手续也没有办理,就这样告别了经营部副经理的公职,告别了从事五年的房地产,一头扎进中国安防行业。应该说,这和那个年代的“下海”风潮不无关系。

创业破艰:我喜欢圈子

恒业国际成立于1995年,由从澳大利亚留学归国的蔡业飞先生创办,最初代理国外安防品牌,直至至今走上自主研发生产之路。当年,恒业国际成功地把LOOK-COM“可视通”楼宇可视对讲产品、NPE监控产品、AUSMART“澳思码”门禁一卡通产品推进中国市场,到了1998年的时候,恒业国际在广东已经站稳了根脚。

陈南兵去北京“试水”的时候,正值恒业国际将NPE全系列摄像机、AUSMART“澳思码”门禁一卡通产品推进中国市场。应该说,这时候的陈南兵对安防产品技术还一无所知,对安防市场也不了解。只经过短短两个星期的培训,他就踏上了北京之旅。

当时,恒业国际在北京只留驻有一名技术员,负责为客户提供产品售后服务。陈南兵过去之后,恒业国际北京分公司就此成立了,就两个人。

“那时候真的很累”,他要跑办注册公司的一切手续,由于条件限制,只得每天挤公交车,既要当业务员,又要当技术员和送货员,基本上是两个月就跑烂一双鞋。

此前,恒业国际在北京的的客户并不多,大客户就更少。陈南兵以前做房地产,拿一张支票就是上百万,而从事安防就不一样了,好多单子都只有几万块钱,没法比。客户在哪里?陈南兵面临着这个难题。

一天,陈南兵参加了一个客户的生日晚会,在这次聚会上,客户给他介绍了一位安防人士,相聊甚欢。这位安防人士告诉他,在北京,从事安防行业的人形成了一个圈子,这个圈子经常聚会,大家很开放,相互不保守地交流技术和市场,而他自己就是其中的热心组织者之一。通过这位人士,陈南兵很快进入了这个圈子并且成为活跃者。他从中对北京安防市场得到了更深的了解,同时也获得了一批客户资源。“应该说,我在北京的打拼,最初就是从这个圈子取得的突破。”

直到现在,陈南兵还喜欢参与和主持一些论坛,在论坛里,聚积了一大批各行业的精英人士。他说,通过圈子,不仅可以找到很多实实在在的帮助,还会拥有那么多的朋友,这是件很快乐的事情。

“人就是在各种圈子里绕来绕去的。”他告诉记者。

初试锋芒:不求不眼红但求超越

恒业国际北京分公司成立的时候,北京的安防产品集中销售点只有三个:白石桥、马甸和中关村,安防产品经销商并不多,但市场需求却来势凶猛。

然而拓展业绩并不那么容易,最难的是他必须在短期内掌握产品技术。为了掌握技术,他找到一个绝好的办法,那就是向客户求教,因为客户大多非常懂技术。在很长一段时间里,他拜访客户时,并不是急于推销产品,而是同他们聊产品技术问题。这样做后他发现收到了两种功效,一是通过聊技术他懂得了很多专业的东西;二是通过聊技术,和客户找到了切入点,他们慢慢地认同了他并开始合作。学中文的陈南兵,竟然慢慢地深入了解了光学、电子学、机械学原理。以至于他的员工的所有技术培训,都是他亲自主讲。

很多人惊于他的专业功底,他笑着说:“那时候懂安防的少,我在充当行家。不过其中技术确实没有象有些人讲的那么复杂。”

陈南兵告诉他的业务员,做安防业务的关键在于两件事:一是学会做人,二是要懂技术。直到现在,恒立国际北京分公司对业务员还有着严格的要求:你不仅仅是一名业务员,你还必须成为一名合格的技术员。

恒业国际北京分公司当时在白石桥机械院楼办公楼,在这里有多家从事安防高端产品的经销商,包括JVC等代理商。当年,JVC代理商在北京就住陈南兵他们隔壁,只有三个人,但销售做得很不错。每次JVC的员工出外送货的时候,他们的业务员用推着满载产品的小车哐当哐当地从陈南兵公司门前经过,都会大声地吆喝一声:“出货喽”。这声音听起来让陈南兵很有压力,因为他们几乎没有什么出货量。同时,由于业绩不错,JVC的经销负责人每个月都能飞回广州与家人团聚,这着实让陈南兵很羡慕。但他并不眼红,“还是那句话,我鼓励自己:这东西并不复杂。”

很快,陈南兵在北京拿下了第一个单子“北京新世纪大酒店”,然后接着第二个、第三个……陈南兵说,这种快感要超过在房地产公司的成就,因为房地产业务是多个环节协作的结果,而在北京的业务,最初所有的一切都得靠自己打拼,“这是真正的成功。”三个月后,北京分公司的销售利润,已经能实现收支平衡,他开始招兵买马,员工迅速扩大。三年后,恒业国际北京分公司壮大到二十几号人,当年风光一时的JVC却依然是三个人。

通过打拼扩张,北京分公司的销售业绩,几乎每年都能做到成倍增长。而面对这样的成绩,恒业国际的老总蔡业飞却好象对北京分公司的工作“不闻不问”,他只是说:“按你的思路干吧”。陈南兵知道,蔡业飞对他有着充分的信任。

价值观:钱非我所求

陈南兵告诉记者,在北京期间,他一年最多只能回南方家里四五次,最少的时候,一年只回过一次家。他的员工都是二十几岁的年青人,绝大多数没有成家,因此,他和员工的生活特别相融。

作为一个新入行者,为了带好这支团队,陈南兵主抓两件事,一是给业务员作技术培训;二是和员工打成一片,经常在一起喝酒,教他们怎么做人,既是兄长,又是朋友。

“但是作为公司负责人,我始终有一个原则,那就是我必须成为他们的表率。”

2003年“非典”的时候,由于货运公司停运,恒业国际北京分公司去各地送货,白天路不畅通,只能晚上去,陈南兵通常是亲自开车前往。由于当时有些企业的大门不让进,陈南兵只得和员工亲自隔着栅栏往里面一件件递货。一天深夜,从天津开车回北京的高速路上,由于连续熬夜,不留神车底被卷入一个麻袋,车子一个360度旋转失控,幸好高速上一辆车都没有,逃过一劫。事后这名员工开玩笑地说:我把我的第一次(车祸)给了我们经理。陈南兵的这种“狠劲”,带出了一支“狼群”,一支很会“做人”的队伍。

有一个业务员,初进北京分公司的时候还是个小男孩。他去天津一家客户跑了多次,一直拿不下单。有一天,他在那家公司等人,刚好这家公司来了一批货,由于没有电梯,这家公司的几个员工从楼下往楼上辛苦地搬运货物。这业务员见状,马上帮助他们忙里忙外搬了大半天东西。他用他的真情感动了他的客户,客户说,能帮助我们搬东西的业务员,我第一次见到。

由于北京安防市场的膨胀,恒业国际北京分公司的员工在熟悉了业务流程后,有些人就产生了“另起炉灶”的想法。

有一年,一个员工找到陈南兵诚恳地说他想出去自谋创业,陈南兵当即表示支持,还给了他不少创业的建议。这名员工出去后,和陈南兵依然是要好的朋友,后来,这名创业的员工成为了恒业国际的客户。

陈南兵说,在北京分公司的最初一批人中,现在已经有五位员工成为了老板,他们现在都是恒业国际的朋友。对此,陈南兵开心地对记者说:“我现在每次到北京,都不用掏钱自己吃饭,他们都排队似地等着请我。这个道理很简单:你是要树立一个对手好呢,还是多交一个朋友好呢?”

2008年,恒业国际把陈南兵调至深圳分管技术,这可能是学中文的他从来没有想到的。在他离开北京的时候,北京公公司的二十多号员工哭倒一大片。“我从来不问员工对我怎么评价,因为我感觉我是这个大家庭中的一员,我们是兄弟姐妹。”

现在,作为恒业国际集团华南分公司的总经理,陈南兵和家人团聚不再是件奢望的事。这可以让他更安心地做事。每天早上,不管前一天晚上忙到什么时候,他都会在八点半准时到公司上班,中午,他会和员工一起吃食堂,而晚上,他通常要看很多的书。他的书很多,“一间房子通常放不下”。他说,恒业国际的发展势头向好,会争取资本运营。当然,路径还有很多种选择。企业越做越强的时候,对于职业经理人的要求也更高。因此,他参加了清华大学的工商管理研修班。“对于我个人来说,企业壮大的同时,同样面临着自我提升,企业的规范化管理、市场的拓展、技术的升级,反正有很多事情要做。

记者问他:你曾经的员工有不少都另起炉灶自主创业了,你还是一个职业经理人,是否有种落差感?对此他说,如果说挣钱,自主创业会挣得更多,但他并不想离开恒业国际。“恒业国际的做大,我感觉同样是我自己的成功。”他坦言,从小到大,他基本上没缺过钱,因此对于钱并没有很高的追求,但是,为总公司开创一片新天地,带好一个团队,把一个公司推向前进,这为什么不是一种事业呢?“我认为这个价值观念很简单,并不复杂。”

陈南兵的业余爱好太多了。除了书,他喜欢运动,包括“上山下水”,游泳、爬山、徒步甚至攀岩、篮球、羽毛球等等什么都喜欢。

当然,他还有一个爱好,那就是“写点东西”。绝对可以以相信,写出关于他明天的故事,这并不复杂。

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